Strategischer Lösungsvertrieb
Beim Verkauf von komplexen Lösungen wächst der Vertrieb immer mehr mit dem Beratungsgeschäft zusammen.
Der Kunde möchte umfassend beraten werden, um mit seiner Investition einen möglichst hohen Mehrwert zu erzielen. Diesen Beratungsbedarf hat er in der Vergangenheit überwiegend über interne oder externe Berater abgedeckt.
Aufgrund der hohen Kosten und steigender Komplexität, sind Kunden immer stärker bereit sich vom Verkäufer direkt beraten zu lassen.
Dies stellt neue Anforderungen an den Verkäufer und bietet Verkaufsorganisationen vollkommen neue strategische Potentiale. Sie können verstärkt Beratungsleistungen in den Verkaufsprozess bzw. in komplexe Lösungspakete integrieren und steigen damit zum strategischen Partner des Kunden auf.
Diese Potentiale könne allerdings nur in Erfolg umgewandelt werden, wenn die Verkäufer über beraterisches Know-How verfügen. Dazu gehören nicht nur das Kennen der eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen sondern eine fundierte Analysefähigkeit mit der strategische Bedarfe, betriebswirtschaftliche Herausforderungen und mikropolitische Zusammenhänge innerhalb des Kunden erkannt und auf allen relevanten Entscheidungsebenen addressiert werden können.
Gerne stelle ich ihnen erfolgreiche Referenzprojekte vor.
